2020線(xiàn)下門(mén)店如何利用老客戶(hù)打造私域流量池

2020新年前夕，鋪天蓋地的疫情資訊和紛入耳中的確診病例，使得人心惶惶。肺炎疫情來(lái)勢(shì)兇猛，部分線(xiàn)上經(jīng)濟(jì)遭受影響，線(xiàn)下實(shí)體經(jīng)濟(jì)更是一蹶不振，各行各業(yè)店主頭疼不已的是，本該正值春節(jié)時(shí)期，盈利頗豐之際，而今連營(yíng)業(yè)時(shí)間都變得遙遙無(wú)期，之余美妝行業(yè)亦如此，2020年的壓力更大了，其中，不少線(xiàn)下門(mén)店的目標(biāo)或許就成了簡(jiǎn)單的活下去，撐過(guò)低迷時(shí)期。隨著確診病例數(shù)量的攀升，全國(guó)封橋封村的硬核舉措，無(wú)限延期的開(kāi)工時(shí)間和開(kāi)學(xué)日期，都讓大家銘記著2020的開(kāi)年不利。值得注意的是，由于疫情無(wú)法出門(mén)的影響下，直播賣(mài)貨、搭建私域流量池等方式或成開(kāi)年第一風(fēng)口。

01.什么是私域流量

要搞懂“私域流量”，首先要明白“公域流量”。

就拿購(gòu)物中心舉例，“公域流量”指的就是在購(gòu)物中心里逛的所有顧客。

而當(dāng)這些顧客，進(jìn)入某一家店鋪，并且和店主進(jìn)行關(guān)聯(lián)，那他們就是這家店的“私域流量”。

所謂關(guān)聯(lián)，就是那些留存的顧客，比如說(shuō)我們社群、個(gè)人微信號(hào)里的顧客。

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02.私域流量的好處

相信通過(guò)這次疫情就能看出來(lái)，一家實(shí)體店擁有屬于自己的私域流量是很重要的，除了可以將這次疫情的影響降到最低，它還有這幾點(diǎn)好處。

性?xún)r(jià)比高

現(xiàn)在公域流量的成本是越來(lái)越高了。就拿電商來(lái)說(shuō)，2014年之前，阿里獲客成本不超過(guò)30元/人，到了今天成本迅速攀升至超過(guò)300元/人。

但私域流量成本就相對(duì)低很多了，要是你開(kāi)實(shí)體店，在微信群、朋友圈里向顧客發(fā)發(fā)信息，是不需要任何費(fèi)用的，性?xún)r(jià)比極高。

持續(xù)性強(qiáng)

顧客加了你的個(gè)人號(hào)、進(jìn)入社群，只要她不離開(kāi)，你都可以持續(xù)地向她來(lái)推薦產(chǎn)品、展示信息。

雙向交流

你可以跟社群里的顧客互動(dòng)溝通，通過(guò)良好的交流，顧客不用在線(xiàn)下實(shí)體店挑選商品，你也可以在線(xiàn)上賣(mài)貨。

穩(wěn)定性強(qiáng)

顧客一旦成為你的私域流量，那么她們就會(huì)一直在你的社群里，買(mǎi)完再買(mǎi)。

03.關(guān)于私域流量的幾大誤區(qū)

說(shuō)起私域流量，社長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)大家都存在不少誤區(qū)，要想打造私域流量來(lái)賺錢(qián)，那就得先要搞懂這些。

誤區(qū)一：

只要用戶(hù)進(jìn)入店鋪，就可以算自己的私域流量群。

私域流量指的是進(jìn)店后能添加你的個(gè)人號(hào)并留在社群里的顧客。如果只是進(jìn)店了，并沒(méi)有和你產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，那這些顧客轉(zhuǎn)身離開(kāi)后，和你就再也沒(méi)有關(guān)系了。

誤區(qū)二：

等用戶(hù)成交后再加微信，就可以了。

所有的生意都來(lái)自于成交的顧客，但是這些成交的顧客都是由潛在的顧客轉(zhuǎn)化而來(lái)的，所以我們要想方設(shè)法把潛在客戶(hù)圈進(jìn)自己的私人領(lǐng)域，這樣才能轉(zhuǎn)化出更多的成交顧客。

誤區(qū)三：

私域流量就是狂加好友，每天群發(fā)廣告。

這樣的理解是不對(duì)的。你想想看，我們建立私域流量的目是什么呢？不就是為了能更好服務(wù)顧客，讓他們多買(mǎi)我們的產(chǎn)品嗎？加好友僅僅是其中一個(gè)很小的行為動(dòng)作，更重要的是和顧客建立可靠信任的關(guān)系，后續(xù)還要做很多方面的工作。

04.如何打造私域流量

要做好私域流量，有4個(gè)步驟：拉新、促活、留存、裂變。

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私域流量“四部曲”

第1步：拉新，門(mén)店引導(dǎo)加個(gè)人號(hào)

當(dāng)顧客進(jìn)店，那她就是你的潛在顧客，這時(shí)候你就可以引導(dǎo)她添加你的個(gè)人號(hào)。

這一步想要做好，有兩點(diǎn)需要注意的。

一是就需要制定員工的激勵(lì)政策。比如說(shuō)導(dǎo)購(gòu)一天引導(dǎo)添加多少人，可以得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。這樣的好處是，可以調(diào)動(dòng)員工的積極性，能快速打造你的私域流量。

二是要給出吸引顧客的小福利。相信很多實(shí)體店都曾經(jīng)試過(guò)引導(dǎo)顧客添加微信，但是不少顧客都會(huì)覺(jué)得太麻煩，或者是以“沒(méi)時(shí)間”來(lái)拒絕。

那是因?yàn)槟憬o的“好處”不夠多，拉新就好比釣魚(yú)，釣魚(yú)必須用魚(yú)喜歡的魚(yú)餌。比如說(shuō)可以用“凡是添加微信，再次消費(fèi)打9折”，或者是附贈(zèng)小禮品等來(lái)吸引顧客。

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第2步：促活，在社群里互動(dòng)、發(fā)福利

當(dāng)顧客來(lái)到了你的社群，需要做的就是激活她們。要讓顧客覺(jué)得你一直在她身邊，更有利于鎖定顧客。

這里要注意，群發(fā)消息不能是“轟炸式”的，而是要用心給顧客關(guān)懷，和她們建立親近信任的關(guān)系。

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先關(guān)心問(wèn)候，再推產(chǎn)品

其次，激活最有效的方法是給福利。比如在朋友圈、微信群發(fā)起抽獎(jiǎng)活動(dòng)▽

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設(shè)置秒殺、派發(fā)代金券也是不錯(cuò)的選擇

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注：在疫情之下，代金券的設(shè)置可以更人性化一些，比如的有效期可以放長(zhǎng)到五一，可以自用也可以轉(zhuǎn)送。

第3步：留存，用高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品留住顧客

要讓顧客長(zhǎng)期留存下來(lái)，最關(guān)鍵的是要靠產(chǎn)品，你的好產(chǎn)品就是你家店鋪?zhàn)罡镜纳Α?/p>

其中“高性?xún)r(jià)比”的產(chǎn)品最容易打動(dòng)顧客，要注意的是，非常好看但是價(jià)格高，或是土氣且價(jià)格低廉的產(chǎn)品都不是我們說(shuō)的“高性?xún)r(jià)比”。

第4步：裂變，讓原有流量進(jìn)行裂變，實(shí)現(xiàn)人帶人

為什么要進(jìn)行裂變，社長(zhǎng)覺(jué)得有兩點(diǎn)原因：

1、與同行拉開(kāi)差距，流量池變大才能賺更多的錢(qián)；

2、公域流量所剩不多，要快速進(jìn)行裂變才有更多的機(jī)會(huì)。

舉個(gè)例子，比如說(shuō)我們開(kāi)兩家一樣的店，A店每天成交1000單，B店成交500單，假設(shè)單價(jià)是一樣的，A盈利大于B。如果我們加一個(gè)條件就是私域流量有沒(méi)有進(jìn)行裂變。

假設(shè)1人能裂變出5人。

A店每天拉新20個(gè)人，沒(méi)有裂變；B店也是拉新20人，但是能裂變到100人。那么一年之后他們的差別是非常大的，A店7300人，B店36500人！而且這個(gè)舉例，只是假設(shè)了只裂變一次的情況，實(shí)際上還可以繼續(xù)進(jìn)行多次裂變，那數(shù)據(jù)就非常龐大了。

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所以說(shuō)，要讓你的私域流量池變大、賺更多的錢(qián)，就要進(jìn)行裂變。

其次，其實(shí)現(xiàn)在公域流量一直在被瓜分，想想看，顧客如果成為了某家店的私域流量，也就是我們說(shuō)的反復(fù)購(gòu)買(mǎi)的老顧客，那是不是她每次進(jìn)購(gòu)物中心都會(huì)先去看那家店的衣服，再去看別的？

所以要快速裂變，搶到更多的流量。其中，最有效的最快速的方法就是，人帶人。

1個(gè)顧客能帶入3個(gè)人，這3個(gè)人每人又帶3個(gè)人……一旦她們都留存在流量池里，那是成倍數(shù)增長(zhǎng)的！

一定要讓原有的流量進(jìn)行裂變，才是私域流量做得成功的關(guān)鍵一步。

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05.如何私域流量的點(diǎn)、線(xiàn)、面

點(diǎn)：用戶(hù)

第一步就是換個(gè)看用戶(hù)的角度。通常，我們只看到用戶(hù)與銷(xiāo)售物的連接，而沒(méi)有把用戶(hù)當(dāng)做一個(gè)活生生的人來(lái)對(duì)待。

比如，對(duì)一個(gè)賣(mài)話(huà)筒的商家來(lái)說(shuō)，把用戶(hù)當(dāng)做“話(huà)筒的買(mǎi)家”還是“買(mǎi)話(huà)筒的人”，是不一樣的。如果對(duì)象是“話(huà)筒買(mǎi)家“，你想到的只有“怎么做好話(huà)筒”、“怎么提高話(huà)筒性?xún)r(jià)比”、“什么話(huà)術(shù)能讓他做出消費(fèi)決策”…… 而如果你把他當(dāng)做一個(gè)“人”，只是剛好他在你這里買(mǎi)過(guò)話(huà)筒而已，那你可能會(huì)想“他為什么會(huì)買(mǎi)話(huà)筒”、“他是專(zhuān)業(yè)講師么？”、“他講課的時(shí)候還有別的需求么”、“有什么別的事情我們可以幫他忙？”……

第二步，就是判斷用戶(hù)的價(jià)值。

可以分內(nèi)部外部?jī)煞矫?，?nèi)部看，就是看三件事：他會(huì)反復(fù)買(mǎi)你東西么？他還能在你這里買(mǎi)點(diǎn)別的東西么？他除了買(mǎi)東西之外還能幫你做點(diǎn)什么？

外部看，就看獲客成本。如果你所在行業(yè)獲客成本很低，用戶(hù)流失了不怕買(mǎi)就是了，那就不太需要私域流量池。如果反過(guò)來(lái)獲客成本很高，說(shuō)明難以從市場(chǎng)上買(mǎi)到用戶(hù)，那么保住每一個(gè)用戶(hù)放到池子里好好養(yǎng)就更重要。

第三步，就看你做這件事的成本了。

如果你公司已經(jīng)有營(yíng)銷(xiāo)能力——比如最基礎(chǔ)的做內(nèi)容分發(fā)的能力，另外再有自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)——比如客服、銷(xiāo)售、或者和用戶(hù)保持連接的老師團(tuán)隊(duì)，都行——那么你做私域流量池（尤其是2.0模式）就會(huì)相對(duì)輕松一些，落地風(fēng)險(xiǎn)小一些。如果什么都沒(méi)有，尤其是還沒(méi)有自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，就建議你三思而后行。

線(xiàn)：關(guān)系，大致有三種

1. 客服和顧客的關(guān)系。這個(gè)客服是打引號(hào)的，很多店的客服會(huì)把自己包裝成類(lèi)似店長(zhǎng)的角色，用于解答用戶(hù)關(guān)于產(chǎn)品的問(wèn)題并且找機(jī)會(huì)推銷(xiāo)復(fù)購(gòu)。優(yōu)點(diǎn)是容易落地，直接讓客服團(tuán)隊(duì)搞就行。缺點(diǎn)是關(guān)系價(jià)值不高，用戶(hù)并不會(huì)因?yàn)殛P(guān)系而產(chǎn)生額外信任價(jià)值。

2. 專(zhuān)家和聽(tīng)眾的關(guān)系。比如你買(mǎi)護(hù)膚品的時(shí)候，就會(huì)被引導(dǎo)加一個(gè)護(hù)膚專(zhuān)家的微信號(hào)，這個(gè)號(hào)主要以老師的身份給你講原理講道理，引導(dǎo)和建立框架為主。優(yōu)點(diǎn)是在這種關(guān)系結(jié)構(gòu)里用戶(hù)轉(zhuǎn)化率高且毛利高，你在淘寶買(mǎi)耳機(jī)可能比價(jià)半天，而你聽(tīng)你相信的聲學(xué)專(zhuān)家推薦時(shí)說(shuō)不定當(dāng)場(chǎng)下單就買(mǎi)了，場(chǎng)景和信任帶來(lái)了高毛利。缺點(diǎn)是對(duì)內(nèi)容和運(yùn)維要求較高。

3. 榜樣和粉絲的關(guān)系。什么是榜樣？就是用戶(hù)想成為的人。比如參加學(xué)院一期的XX同學(xué)（姓名略），她就是個(gè)富有生活情調(diào)的大美女。她的私域流量池就是以自己的個(gè)人面目出現(xiàn)的，每天都在曬美美的自己，豐富有趣好玩的生活，和獨(dú)立自信的生活態(tài)度。這就給用戶(hù)一個(gè)感覺(jué)，就是買(mǎi)她們家東西就能成為這樣的人、獲得這樣的生活狀態(tài)。這種關(guān)系優(yōu)點(diǎn)是有情感有信任，缺點(diǎn)也是樹(shù)立IP成本較高。

面：網(wǎng)、裂變

有了前面對(duì)于“點(diǎn)”和“線(xiàn)”的理解，那么網(wǎng)絡(luò)的打法就很簡(jiǎn)單了，三步：看見(jiàn)，洞察，發(fā)展。

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看見(jiàn)是第一步，說(shuō)的是我們不要只盯著一對(duì)一的關(guān)系和轉(zhuǎn)化，要看到整個(gè)影響力擴(kuò)散網(wǎng)絡(luò)，以及可能的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。比如多次進(jìn)行內(nèi)容傳播分發(fā)后，我們很容易看到整體的傳播網(wǎng)絡(luò)圖譜，圖譜中可能有些節(jié)點(diǎn)會(huì)特別突出，這部分就更值得我們花精力來(lái)維護(hù)和發(fā)展成合伙人。

最近比較流行的概念KOC講的也是這個(gè)道理，找到用戶(hù)中真正有影響力的人，和他們發(fā)展深度關(guān)系，這是網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的關(guān)鍵。

當(dāng)把線(xiàn)下顧客經(jīng)營(yíng)到線(xiàn)上的個(gè)人號(hào)里，變成自己的私域流量，“兩條腿走路”在未來(lái)才能有競(jìng)爭(zhēng)力。

要記住，等客上門(mén)只能聽(tīng)天由命，而積極進(jìn)軍線(xiàn)上才能捉準(zhǔn)機(jī)遇。

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