SaaS教父：最糟糕的8條SaaS建議

SaaS行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者平時(shí)肯定會(huì)收到外界各種各樣的建議，別人提建議的出發(fā)點(diǎn)通常也是希望能幫企業(yè)更好地發(fā)展，然而其中的很多建議都是不靠譜的，有些甚至是糟糕透頂?shù)模坏┎杉{了那些糟糕建議便會(huì)讓你犯下大錯(cuò)。因此對(duì)于外界建議，SaaS創(chuàng)業(yè)者要謹(jǐn)慎對(duì)待。美國(guó)SaaS行業(yè)的教父級(jí)人物Jason Lemkin總結(jié)了在他眼里最糟糕的8條SaaS方面的建議，希望對(duì)SaaS行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者有所啟發(fā)。

糟糕建議 第 1 條 -

「給銷售VP更多時(shí)間去證明自己」

不管什么時(shí)候，這都是一個(gè)非常糟糕的建議。

如果銷售VP無法在一個(gè)銷售周期或是更短時(shí)間內(nèi)提升公司銷售業(yè)績(jī)的話，那么即使給他再多時(shí)間他也做不出成績(jī)。這時(shí)最好的辦法就是開除他。這并不意味著一定要讓他在短時(shí)間內(nèi)做出驚人的銷售業(yè)績(jī)，但是在一個(gè)銷售周期或是更短的時(shí)間里一定要做出一點(diǎn)可以量化的成績(jī)出來。

要判斷你的銷售VP是否稱職，30天內(nèi)就能大概判斷出來。怎么可能在這么短的時(shí)間內(nèi)判斷出來？很多人對(duì)此質(zhì)疑，尤其是那些沒有管理過優(yōu)秀銷售VP的人更是如此。公司的董事會(huì)、投資人甚至同事可能也會(huì)質(zhì)疑我這個(gè)觀點(diǎn)。但在這點(diǎn)上，請(qǐng)一定要相信我：在30天內(nèi)是可以判斷一個(gè)銷售VP是否稱職的。

那么如何在這么短的時(shí)間內(nèi)作出判斷？首先我們看下銷售VP的職責(zé)：

職責(zé)一：招聘并組建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

為完成呈復(fù)合增長(zhǎng)的銷售目標(biāo)，銷售VP需要不斷招聘銷售，招聘人數(shù)從2名到4名、8名，再到16名、64名。你還需要從中選擇團(tuán)隊(duì)leader。關(guān)于這一點(diǎn)，優(yōu)秀的銷售VP心里比誰(shuí)都明白。

判斷依據(jù)：銷售VP在進(jìn)公司的第一個(gè)30天里是否為公司引入了至少1-2名優(yōu)秀的銷售人員。

如果沒有，那么很遺憾，他不稱職，或是不太稱職。為何這么說？因?yàn)樗袃?yōu)秀的銷售VP不僅知道這是他的第一職責(zé)，所以他們會(huì)培養(yǎng)一批堅(jiān)定跟誰(shuí)他的優(yōu)秀銷售人員。這也是為什么很多銷售VP加入一家新公司時(shí)都帶幾個(gè)自己的得力干將過去。如果沒有現(xiàn)成的銷售可以帶，他們也會(huì)在30天內(nèi)盡快招到1-2名優(yōu)秀的銷售。

判斷依據(jù)：銷售VP在進(jìn)公司的第一個(gè)30天里是否為公司肅清了那些表現(xiàn)差勁的銷售人員

對(duì)于一家早期創(chuàng)業(yè)公司來說，哪怕公司里隱匿1個(gè)或2個(gè)差勁的銷售人員都是很危險(xiǎn)的。因?yàn)樵诠景l(fā)展早期，銷售線索是非常寶貴的。優(yōu)秀的銷售VP都知道是無法將高質(zhì)量的銷售線索交給差勁的銷售去跟蹤的。所以他們的做法通常是盡快肅清那些差勁的銷售。

職責(zé)二：快速提升銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，并取得成效

你可以根據(jù)新來的銷售VP在90天內(nèi)做出的業(yè)績(jī)來判斷他是否足夠優(yōu)秀。90天雖然不長(zhǎng)，但新來的銷售VP如果足夠優(yōu)秀，他是可以讓公司在這90天內(nèi)的銷售表現(xiàn)得比他來之前更好的。在銷售VP剛加入公司的時(shí)候，公司的銷售漏斗里肯是有一些銷售線索以及一些其它有待改進(jìn)提升的東西。

判斷依據(jù)：一位優(yōu)秀的銷售VP是能快速提高銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的，并在半個(gè)銷售周期就能讓你看到更好的銷售業(yè)績(jī)，這能在公司發(fā)展勢(shì)頭、產(chǎn)品演示次數(shù)，拿給客戶的合同份數(shù)等方面得到體現(xiàn)。而在僅僅一個(gè)銷售周期后（比如90天），他就能為你帶來真實(shí)的銷售訂單數(shù)量、待簽單數(shù)量等數(shù)據(jù)。

根據(jù)上面的判斷標(biāo)準(zhǔn)，如果新招的銷售VP不稱職，要在90天內(nèi)就請(qǐng)他離開，這才不會(huì)對(duì)公司造成太大影響。如果你給他半年甚至更長(zhǎng)時(shí)間讓他證明自己的話，那么你浪費(fèi)的將是一整年的時(shí)間，你能浪費(fèi)起嗎？

糟糕建議 第 2 條

「我們負(fù)擔(dān)不起」

在這點(diǎn)上請(qǐng)務(wù)必相信我。如果有什么人或事能讓公司增值，那么你就負(fù)擔(dān)得起，而這些人或事也正是公司所需要的。

作為CEO，你需要找到解決辦法，這是你的職責(zé)所在。如果一位優(yōu)秀的市場(chǎng)VP可以通過“集客營(yíng)銷”（Inbound Marketing）讓銷售線索量翻番，你當(dāng)然可以負(fù)擔(dān)起他的薪資；如果銷售團(tuán)隊(duì)為公司帶來的銷售額大于他們的開支，你當(dāng)然也可以負(fù)擔(dān)起這個(gè)團(tuán)隊(duì)的的開支；如果一次活動(dòng)帶來的效果大于活動(dòng)投入，你能說你負(fù)擔(dān)不起活動(dòng)的開支嗎？諸如此類。

你真正負(fù)擔(dān)不起的是那些無法為你賺錢的人和事，除非你的公司規(guī)模已經(jīng)相當(dāng)大了。當(dāng)公司的年?duì)I收達(dá)到100-200萬(wàn)美元之后，你便可以負(fù)擔(dān)得起任何能為你賺錢的東西。這時(shí)每招到一位合適的優(yōu)秀人才對(duì)你的公司來說都是一種增值，因?yàn)樗麄優(yōu)槟阗嵉腻X肯定比你支付他們的薪資要高。

為何這么說？假如你公司的年?duì)I收為200萬(wàn)美元，下面為你簡(jiǎn)單算一筆賬：

比如你招聘了一位優(yōu)秀的銷售VP，OTE（達(dá)標(biāo)薪：基礎(chǔ)工資+提成+獎(jiǎng)金）一年30萬(wàn)。對(duì)于一位真正優(yōu)秀的銷售VP來說，一般情況下，他能在一年內(nèi)將公司的銷售額輕松提高20-50%，即使按照20%這個(gè)最低計(jì)算，20%也意味著40萬(wàn)的新增銷售額（200萬(wàn)x 20%）。

當(dāng)然，不光是銷售VP，在其他崗位上招聘到真正優(yōu)秀的人才同樣能為公司帶來增值，包括市場(chǎng)人員、銷售人員、工程師、客戶成功經(jīng)理、客服等崗位。

正因如此，我在自己的公司里都會(huì)讓各部門負(fù)責(zé)人盡管去招聘他們想招的任何人才，沒有人員編制限制，也沒有預(yù)算限制，只要確保招來的是真正優(yōu)秀的人才就行。

當(dāng)然，這么做還需要有一個(gè)前提：公司賬面資金能確保公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)12個(gè)月以上。畢竟，新招的人需要一定的時(shí)間才能完成訂單、開發(fā)出產(chǎn)品功能、發(fā)起成功的營(yíng)銷活動(dòng)等。

糟糕建議 第 3 條

「新增一個(gè)免費(fèi)增值版本，或是新增一個(gè)超級(jí)便宜的版本」

這樣的建議從來都是行不通的。如果免費(fèi)增值版本能讓公司取得成功，那么你早就有免費(fèi)增值版本了。

這之所以行不通，是因?yàn)槊赓M(fèi)增值從來就不是一個(gè)進(jìn)入市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。免費(fèi)幾乎從來都不能為你帶來讓你物有所值的足夠多的用戶，便宜版本也不行。這么做只會(huì)極度消耗你的時(shí)間與資源。

糟糕建議 第 4 條 -

「我現(xiàn)在不需要市場(chǎng)VP」

如果你的公司有任何重復(fù)性業(yè)務(wù)的話，你當(dāng)然需要一位市場(chǎng)VP。

不要招市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的新手，這樣的人是無法為公司帶來更多銷售線索的。你要招的市場(chǎng)副總裁是能為公司帶來更多銷售線索和機(jī)會(huì)的人才。即使公司的MRR（月經(jīng)常性收入）只有2萬(wàn)美元，也不要招聘新手，這只會(huì)浪費(fèi)公司的寶貴時(shí)間和發(fā)展機(jī)遇。你需要的是真正稱職能干的市場(chǎng)VP，他能為公司創(chuàng)造的新增營(yíng)收是會(huì)超過他的薪資的。

據(jù)我觀察，SaaS行業(yè)里有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)老手和初次創(chuàng)業(yè)的人之間的一個(gè)很大不同就是他們招聘市場(chǎng)VP的時(shí)間，老手招市場(chǎng)VP的時(shí)間一般都比較早，而新手的招聘時(shí)間要晚很多。我發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)始人很容易犯的錯(cuò)誤就是招市場(chǎng)VP的時(shí)間太遲了。

一位優(yōu)秀的市場(chǎng)VP對(duì)公司的貢獻(xiàn)體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

不管你的銷售線索多么少，他們都能讓銷售線索更好地進(jìn)入銷售漏斗，提高為數(shù)不多的寶貴銷售線索的最終成單轉(zhuǎn)化率。

優(yōu)秀的市場(chǎng)VP能幫助你提高從每個(gè)銷售線索哪里獲得的訂單額。在公司發(fā)展早期，從每條銷售線索獲得的訂單額大大小非常重要，因?yàn)殇N售線索比較少，因此也就更為寶貴。

優(yōu)秀的市場(chǎng)VP能為你帶來更多銷售線索。

除此之外，市場(chǎng)VP在產(chǎn)品定位和市場(chǎng)PR等方面也會(huì)發(fā)揮很大作用。

在招聘市場(chǎng)VP的時(shí)候，要盡早招聘。在公司有2個(gè)銷售人員的時(shí)候，你就需要招聘一個(gè)市場(chǎng)VP了，招晚的話你便會(huì)錯(cuò)失很多發(fā)展時(shí)間和機(jī)遇。此外，一定不能降低招聘標(biāo)準(zhǔn)。千萬(wàn)不能招聘一個(gè)僅具備擔(dān)任市場(chǎng)經(jīng)理能力的人去做你的市場(chǎng)VP。

至于在創(chuàng)業(yè)早期如何吸引市場(chǎng)大牛加入你們公司，你就得學(xué)會(huì)更好地推銷自己和公司。無論什么時(shí)候，作為創(chuàng)始人的你都要將自己至少20%的時(shí)間花在人才招聘上。

糟糕建議 第 5 條

「他們不是我們重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們?cè)诿恳淮谓灰字卸寄軗魯∷麄儭?/p>

很高興你成功贏得了一些訂單，對(duì)于那些被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手贏得的訂單、而你壓根都沒參與的訂單你作何感想呢？

不要低估任何發(fā)展速度和你一樣快的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即使他們目前的ARR（年經(jīng)常性收入）只有100萬(wàn)美元。SaaS公司通常都是極快地復(fù)合增長(zhǎng)，你要重點(diǎn)跟蹤關(guān)注你輸?shù)母怕剩皇勤A的概率。

要多研究那些你沒能獲得的訂單，而不是那些你已經(jīng)拿到的訂單。你從自己過往成功那里能學(xué)到的東西并不多，你真正需要做的是多研究如何贏得那些之前沒能贏得甚至沒參與過的訂單。

糟糕建議 第 6 條

「招標(biāo)書（RFP）太耗費(fèi)時(shí)間精力了，就算做了可能也無法贏得訂單」

如果這樣的話，直接在一開始就放棄得了。

RFP本身就是真實(shí)企業(yè)交易中必不可少的一部分。所以不要被它困擾，要學(xué)著擅長(zhǎng)它。招聘這方面的專業(yè)人才，專業(yè)的事讓專業(yè)的人去做。切勿抱怨。

如果精心準(zhǔn)備的前五份RFP都沒能為你贏得任何訂單，這可能會(huì)有些殘酷，也會(huì)讓你覺得這么做都是在浪費(fèi)時(shí)間。但一旦你通過這種方式贏得了1份訂單，那么你就能搞定2份訂單、10份訂單甚至更多。這時(shí)你會(huì)慢慢知道如何準(zhǔn)備RFP才能更好地為你贏得訂單

RFP不是為失敗者而準(zhǔn)備的，而是為成功者準(zhǔn)備的。即使是最糟糕的情況，你依然是能從中學(xué)到一些東西。

糟糕建議之 第 7 條 

「銷售線索有，問題肯定出在了銷售團(tuán)隊(duì)身上」

其實(shí)并非如此。從理論上說可能是這樣，但如果銷售線索的質(zhì)量很高的話，肯定會(huì)有一些銷售線索能轉(zhuǎn)化為訂單的，銷售額至少比上個(gè)季度和去年同期要高。

如果銷售額出現(xiàn)了下降的問題，有兩種情況：

第一種情況：公司本季度的凈新增銷售額和上季度相比有所增加，但沒達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，這屬于“營(yíng)收軟下降”問題（Soft Miss）。

第二種情況：公司本季度的新增銷售額非但沒達(dá)到目標(biāo)，而且還沒有上個(gè)季度多。這就屬于“營(yíng)收硬下降”（Hard Miss）問題了。

如果公司出現(xiàn)了上面的第二種情況中的“營(yíng)收硬下降”問題。這時(shí)有問題的就不僅僅是銷售團(tuán)隊(duì)了，市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的工作肯定也是有問題的。如果出現(xiàn)了這個(gè)問題，要敢于面對(duì)，想辦法解決這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)遇到的問題。

最后分享一個(gè)SaaS領(lǐng)域的數(shù)學(xué)公式：

一支普通卻始終如一的銷售團(tuán)隊(duì)+更高質(zhì)量的銷售線索=平均從每條銷售線索中獲得的營(yíng)收更高。

糟糕建議 第 8 條

「我們不需要技術(shù)VP和產(chǎn)品VP」

我敢肯定，如果你不給公司引進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)方面的大牛，公司在年?duì)I收（ARR）達(dá)到1000萬(wàn)美元之前肯定會(huì)碰壁。用Hacking的方法驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)固然很好，但Hacking無法規(guī)模化。

通常情況下，在公司年?duì)I收在100萬(wàn)-400萬(wàn)美元的時(shí)候，Hacker暫時(shí)能起到研發(fā)/產(chǎn)品副總裁的作用。每一家SaaS公司在年?duì)I收達(dá)到800萬(wàn)-1000萬(wàn)美元甚至更早時(shí)，這時(shí)就需要技術(shù)VP和產(chǎn)品VP，這些VP的職責(zé)涉及管理、招聘和職位規(guī)劃等各個(gè)方面。一旦工作內(nèi)容的復(fù)雜性到一定程度后，Hacker基本就無法勝任這樣的工作了。

文中所說的9條最糟糕的SaaS建議，你中招了嗎？如果中招了，請(qǐng)盡快改變，哪怕能改變其中的一點(diǎn)，你也會(huì)收到立竿見影的積極效果。

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