景區(qū)策劃——3個(gè)月將一個(gè)景區(qū)做成了爆款五部曲之招商

我們剛接手景區(qū)的時(shí)候，招商是個(gè)大問(wèn)題。

因?yàn)榫皡^(qū)兩年都沒(méi)做起來(lái)，16年商業(yè)街剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候，商家踴躍報(bào)名。到后來(lái)運(yùn)營(yíng)不善，一直沒(méi)有人流，商家不賺就是虧，對(duì)這個(gè)地方失去了信心。我們來(lái)接手景區(qū)招商時(shí)，面臨著幾大問(wèn)題：

1：商家不信任你這個(gè)景區(qū)，來(lái)了兩年的也沒(méi)賺到錢(qián)，口碑惡化嚴(yán)重。

2：很難招來(lái)優(yōu)質(zhì)商家，特別是自帶IP和流量的商家。

3：沒(méi)有任何招商和宣傳費(fèi)用。（這個(gè)是最實(shí)際情況，其實(shí)我們一個(gè)月格子鋪招商完成90%，沒(méi)有在實(shí)際招商上花一分錢(qián)）。

首先我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)其實(shí)在招商方面是很弱的，比起專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)招商部差的很遠(yuǎn)，而且在沒(méi)有招商費(fèi)用，信任缺失的內(nèi)憂(yōu)外患下，我們只能靠創(chuàng)新和努力，最后超預(yù)期的完成任務(wù)。我大致說(shuō)下我們?cè)趺醋稣猩痰摹?/p>

一：招商宣傳，招商最重要的是宣傳，宣傳最重要的是精準(zhǔn)投放。起初我們加了很多做旅游商品群，還在大眾點(diǎn)評(píng)找一些優(yōu)質(zhì)帶流量的主城區(qū)商家，希望他們能夠來(lái)投資。但無(wú)一全數(shù)被拒絕。（在缺少一個(gè)品牌，景區(qū)還沒(méi)火起來(lái)的時(shí)候，讓優(yōu)質(zhì)品牌商家入駐非常困難。）我們最終定位招商就是本地商戶(hù)和居民。這里要給我們運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)點(diǎn)贊，所有的同事都是本科以上學(xué)歷，為了給本地宣傳，我們起早摸黑，做最低端的工作：挨家挨戶(hù)發(fā)傳單，貼公告欄。我們要打造景區(qū)，重新招商的消息一下就在本地居民里傳開(kāi)了；但他們知道消息后，多數(shù)還是在觀望，問(wèn)題又來(lái)了，如何能通過(guò)宣傳堅(jiān)定他們?nèi)腭v的信念呢？

空談無(wú)用，只有通過(guò)你的改變，才能增加商家的信心。時(shí)值元旦節(jié)，我們立馬開(kāi)始著手一個(gè)元旦活動(dòng)，策劃了一個(gè)公眾號(hào)推文：新年許愿，最美江岸古鎮(zhèn)元旦河燈祈福節(jié)領(lǐng)福利了。我們準(zhǔn)備了一萬(wàn)只河燈，讓所有的渠道、資源、政府平臺(tái)、商家進(jìn)行集贊轉(zhuǎn)發(fā)，轉(zhuǎn)發(fā)后領(lǐng)取河燈。

效果出奇的好，在沒(méi)有宣傳費(fèi)的情況下，前兩天就獲得幾萬(wàn)的閱讀量。還沒(méi)發(fā)幾天，還有不少熱情的居民提前來(lái)領(lǐng)取河燈。

這時(shí)候商家看明白了，你們是真想把景區(qū)做好，你們?cè)诟淖儭?/p>

二：招商政策，商家雖然看到我們的改變，都還是有信心了，但總是不愿意下叉，都表示先觀望。但因?yàn)橐⒏鸵?jiàn)影的效果，我們又馬上要向上級(jí)交任務(wù)，怎么辦，只能通過(guò)招商政策進(jìn)行創(chuàng)新。

簽三年你覺(jué)得投入大，一下陷進(jìn)去了；那簽一個(gè)月，不要錢(qián)，元旦節(jié)還有各種活動(dòng)，那你總要來(lái)吧。

我們馬上就推出了一個(gè)月市集招商活動(dòng)，我們提供臨街鋪面，你只需要一個(gè)桌子和部分貨品，就可以過(guò)來(lái)擺展銷(xiāo)售。一個(gè)月內(nèi)只交物管費(fèi)和水電費(fèi)，一個(gè)月后，愿意留下來(lái)簽長(zhǎng)期給予首年免租的優(yōu)惠。

不到一個(gè)月，我們的商鋪就拿到90%的入駐合同。

三：招商服務(wù)，簽一個(gè)月招商合同是一步險(xiǎn)棋，如果再做不好，就像狼來(lái)了的故事，商家肯定再不愿意來(lái)了。很多景區(qū)招商是一錘子買(mǎi)賣(mài)，招完商家就不管了，其實(shí)景區(qū)商家非常重要。景區(qū)商業(yè)我最佩服陜西袁家村的郭書(shū)記，是真的帶動(dòng)當(dāng)?shù)鼐用褚徊讲教嵘虡I(yè)和品牌意識(shí)，一步步配合景區(qū)進(jìn)行發(fā)展，成為景區(qū)配套的一部分。這就是靠服務(wù)帶動(dòng)的商業(yè)，然后像滾雪球一樣商業(yè)越做越好。

原住民的商業(yè)意識(shí)落后難以想象，有的人要商鋪過(guò)來(lái)擺燒烤，有的買(mǎi)玩具，根本沒(méi)有考慮景區(qū)未來(lái)發(fā)展。所以招商工作不是招來(lái)就完了，一部分規(guī)劃業(yè)態(tài)，一部分還給商家組織培訓(xùn)。

原住民商戶(hù)之難管理，幾次以河街沒(méi)有人氣，我們還要求他們每天開(kāi)門(mén)并進(jìn)行打卡簽到，在微信群里向我們運(yùn)營(yíng)方發(fā)難。我們所有同事都處理過(guò)各種招商問(wèn)題，我們?cè)瓌t只有一條：讓商戶(hù)滿(mǎn)意。但我們同時(shí)做了獎(jiǎng)懲措施，獎(jiǎng)勵(lì)那些主動(dòng)投資，愿意做成旅游品牌的商戶(hù)，幫助那些有意愿學(xué)習(xí)改進(jìn)的商戶(hù)，堅(jiān)決清退不符合景區(qū)業(yè)態(tài)的商戶(hù)。

景區(qū)開(kāi)始客流少，商家沒(méi)生意，我們就組織培訓(xùn)開(kāi)淘寶店，鼓勵(lì)線(xiàn)上線(xiàn)下同時(shí)運(yùn)營(yíng)。商家不知道做什么生意好，我們就組織商家去市區(qū)好的景區(qū)去考察學(xué)習(xí)，改變生意觀念。

這些實(shí)實(shí)在在的服務(wù)，最終打動(dòng)了商戶(hù)，雖然景區(qū)游客流量不是一蹴而就，但愿意留下來(lái)的商戶(hù)卻越來(lái)越多。并且有的商戶(hù)，還在我們鼓勵(lì)下穿古裝戲服做生意，買(mǎi)酒的穿著買(mǎi)酒小二的服裝，買(mǎi)旅游商品的穿著漢服，商家自己就成了一個(gè)景觀，成了流量的來(lái)源。

最后幾個(gè)總結(jié)：

一：商招商比人招商更容易。維護(hù)好商家關(guān)系，利用商家群做營(yíng)銷(xiāo)，推廣效果更好，人群更精準(zhǔn)。

二：招商后的后續(xù)服務(wù)更為重要，調(diào)整好業(yè)態(tài)，要為商戶(hù)培訓(xùn)景區(qū)思維和經(jīng)營(yíng)思維。

三：招商定位一定要精準(zhǔn)，不要一味追求高大上。高端商業(yè)有高端的招商辦法，中小景區(qū)招商應(yīng)該要更接地氣。

四：體驗(yàn)式招商，這是我發(fā)明的名詞，也是我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)過(guò)程中使用的互聯(lián)網(wǎng)思維。先把門(mén)檻放低，讓你進(jìn)來(lái)，在你成為慣性形成依賴(lài)后，你就可以成為最忠實(shí)的用戶(hù)。

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