景區(qū)策劃——3個月將一個景區(qū)做成了爆款五部曲之招商

我們剛接手景區(qū)的時候，招商是個大問題。

因為景區(qū)兩年都沒做起來，16年商業(yè)街剛開業(yè)的時候，商家踴躍報名。到后來運營不善，一直沒有人流，商家不賺就是虧，對這個地方失去了信心。我們來接手景區(qū)招商時，面臨著幾大問題：

1：商家不信任你這個景區(qū)，來了兩年的也沒賺到錢，口碑惡化嚴重。

2：很難招來優(yōu)質(zhì)商家，特別是自帶IP和流量的商家。

3：沒有任何招商和宣傳費用。（這個是最實際情況，其實我們一個月格子鋪招商完成90%，沒有在實際招商上花一分錢）。

首先我們這個團隊其實在招商方面是很弱的，比起專業(yè)地產(chǎn)招商部差的很遠，而且在沒有招商費用，信任缺失的內(nèi)憂外患下，我們只能靠創(chuàng)新和努力，最后超預(yù)期的完成任務(wù)。我大致說下我們怎么做招商的。

一：招商宣傳，招商最重要的是宣傳，宣傳最重要的是精準(zhǔn)投放。起初我們加了很多做旅游商品群，還在大眾點評找一些優(yōu)質(zhì)帶流量的主城區(qū)商家，希望他們能夠來投資。但無一全數(shù)被拒絕。（在缺少一個品牌，景區(qū)還沒火起來的時候，讓優(yōu)質(zhì)品牌商家入駐非常困難。）我們最終定位招商就是本地商戶和居民。這里要給我們運營團隊點贊，所有的同事都是本科以上學(xué)歷，為了給本地宣傳，我們起早摸黑，做最低端的工作：挨家挨戶發(fā)傳單，貼公告欄。我們要打造景區(qū)，重新招商的消息一下就在本地居民里傳開了；但他們知道消息后，多數(shù)還是在觀望，問題又來了，如何能通過宣傳堅定他們?nèi)腭v的信念呢？

空談無用，只有通過你的改變，才能增加商家的信心。時值元旦節(jié)，我們立馬開始著手一個元旦活動，策劃了一個公眾號推文：新年許愿，最美江岸古鎮(zhèn)元旦河燈祈福節(jié)領(lǐng)福利了。我們準(zhǔn)備了一萬只河燈，讓所有的渠道、資源、政府平臺、商家進行集贊轉(zhuǎn)發(fā)，轉(zhuǎn)發(fā)后領(lǐng)取河燈。

效果出奇的好，在沒有宣傳費的情況下，前兩天就獲得幾萬的閱讀量。還沒發(fā)幾天，還有不少熱情的居民提前來領(lǐng)取河燈。

這時候商家看明白了，你們是真想把景區(qū)做好，你們在改變。

二：招商政策，商家雖然看到我們的改變，都還是有信心了，但總是不愿意下叉，都表示先觀望。但因為要立竿見影的效果，我們又馬上要向上級交任務(wù)，怎么辦，只能通過招商政策進行創(chuàng)新。

簽三年你覺得投入大，一下陷進去了；那簽一個月，不要錢，元旦節(jié)還有各種活動，那你總要來吧。

我們馬上就推出了一個月市集招商活動，我們提供臨街鋪面，你只需要一個桌子和部分貨品，就可以過來擺展銷售。一個月內(nèi)只交物管費和水電費，一個月后，愿意留下來簽長期給予首年免租的優(yōu)惠。

不到一個月，我們的商鋪就拿到90%的入駐合同。

三：招商服務(wù)，簽一個月招商合同是一步險棋，如果再做不好，就像狼來了的故事，商家肯定再不愿意來了。很多景區(qū)招商是一錘子買賣，招完商家就不管了，其實景區(qū)商家非常重要。景區(qū)商業(yè)我最佩服陜西袁家村的郭書記，是真的帶動當(dāng)?shù)鼐用褚徊讲教嵘虡I(yè)和品牌意識，一步步配合景區(qū)進行發(fā)展，成為景區(qū)配套的一部分。這就是靠服務(wù)帶動的商業(yè)，然后像滾雪球一樣商業(yè)越做越好。

原住民的商業(yè)意識落后難以想象，有的人要商鋪過來擺燒烤，有的買玩具，根本沒有考慮景區(qū)未來發(fā)展。所以招商工作不是招來就完了，一部分規(guī)劃業(yè)態(tài)，一部分還給商家組織培訓(xùn)。

原住民商戶之難管理，幾次以河街沒有人氣，我們還要求他們每天開門并進行打卡簽到，在微信群里向我們運營方發(fā)難。我們所有同事都處理過各種招商問題，我們原則只有一條：讓商戶滿意。但我們同時做了獎懲措施，獎勵那些主動投資，愿意做成旅游品牌的商戶，幫助那些有意愿學(xué)習(xí)改進的商戶，堅決清退不符合景區(qū)業(yè)態(tài)的商戶。

景區(qū)開始客流少，商家沒生意，我們就組織培訓(xùn)開淘寶店，鼓勵線上線下同時運營。商家不知道做什么生意好，我們就組織商家去市區(qū)好的景區(qū)去考察學(xué)習(xí)，改變生意觀念。

這些實實在在的服務(wù)，最終打動了商戶，雖然景區(qū)游客流量不是一蹴而就，但愿意留下來的商戶卻越來越多。并且有的商戶，還在我們鼓勵下穿古裝戲服做生意，買酒的穿著買酒小二的服裝，買旅游商品的穿著漢服，商家自己就成了一個景觀，成了流量的來源。

最后幾個總結(jié)：

一：商招商比人招商更容易。維護好商家關(guān)系，利用商家群做營銷，推廣效果更好，人群更精準(zhǔn)。

二：招商后的后續(xù)服務(wù)更為重要，調(diào)整好業(yè)態(tài)，要為商戶培訓(xùn)景區(qū)思維和經(jīng)營思維。

三：招商定位一定要精準(zhǔn)，不要一味追求高大上。高端商業(yè)有高端的招商辦法，中小景區(qū)招商應(yīng)該要更接地氣。

四：體驗式招商，這是我發(fā)明的名詞，也是我們在運營過程中使用的互聯(lián)網(wǎng)思維。先把門檻放低，讓你進來，在你成為慣性形成依賴后，你就可以成為最忠實的用戶。

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