小泥人4個步驟幫您提升微信電商小程序復購率

在給大家開講之前，首選要讓大家知道什么是“RFM模型”。RFM模型就是將自己平臺的所有用戶根據最近一次消費、消費頻率及消費金額的高低來進行分類的一種圖表(如下圖)。

那么如何利用RFM模型提升微信電商小程序的復購率呢？小泥人只要4個步驟就能幫您搞定。

1. 步驟1—制作RFM模型，進行用戶人群分類

在做RFM模型之前，我們需要結合實際情況再根據時間周期，消費次數和消費金額定義好“高”“中”“低”三個檔位。

接下來這一步比較關鍵，我們需要按照定義的RFM區分并篩選出我們的用戶人群，RFM三個緯度分別高中低3個檔位，兩兩組合，也就是最多有27種人群特征！這27種人群特征我們又可以區分為S/A/B/C4類人（概念有點繞，詳情見下圖）

2. 步驟2—S 級高度核心用戶的弱觸達，高產出策略

這類用戶也是我們商家目前最為重要的人群，我們暫且先稱為牛逼的“頭部用戶”。（這部分用戶弱觸達，保證常規培養和持續輸出，增加頭部用戶成就感）

（1）頭部用戶的高頻品類

用正確的商品打正確的人，如電商小程序只要有生鮮果蔬，米面糧油等自身有高頻屬性的產品，做好日常供應確保新鮮平價即可。其次，高頻帶動低頻，門店也好，線上也好，有很多套餐，這也是很常見的運營策略。

（2）頭部用戶的權益專享

頭部用戶購物品類屬性和購物習慣相對成熟，CRM/社群分層營銷都可以做權益專享，VIP化這部分用戶，例如微信社群專享價，后置專享單品優惠券，大促/節假日推送專享券，讓他們感覺自己的存在價值有區別對待。

（3）頭部用戶的領導價值

頭部用戶擁有很強的平臺粘性和復購沖動，需要借助他們的忠誠度獲取更多高價值的AB用戶，例如分銷獲客、社群團長、社區團購，都是集中式引導外部用戶下多單行為。

舉例：提供S級用戶二級獲客權限，其他用戶掃碼下單，S級用戶獲得收益；社群分層提供團長制度，邀請這部分用戶做為團長，群內下單可獲得分傭權限等。

（4）頭部用戶的品牌價值

提供頭部門店/總部開放日權限，感受零售巨頭的工作氛圍和服務業的精神，做為一份子深入到企業文化內，引導品牌價值的高輸入。

3. 步驟3—A、B級潛在用戶的強觸達，中產出策略

A級和B級都是我們潛在的高復購的用戶，影響他們復購的因素除了一部分剛需以外，還會有優惠力度/品牌影響/觸達提醒/情緒變化等多種可能性。這類用戶也是目前做電商微信小程序用戶最多的一類人群，這部分人群購買決策通常是猶豫不決，往往也是我們最難攻克的一類（她們很需要被優惠重點“呵護”）。

（1）周期性的權益獎勵

每月固定投放針對3次購買以上的用戶投放3張復購券，需要切記的是，我們在投放復購券的時候，需要測算出優惠券的ROI。

舉例：假設在1個月內，我們測算該B類用戶上限復購3次，每次消費80元，1張首次券8折+2張復購券85折的成本共50元。則該用戶本月ROI為240/50=4.8，4.8的好壞我們需要對比平臺正常單均用戶的ROI，正常不消耗優惠券用戶的ROI，多數據緯度對比4.8的高低，再細微調整券的力度。

（2）時段性的激勵政策

①　某個時間段的沖單激勵（例如，11月下單超過5單用戶獎勵）

②　某個時間段的推薦用戶下單激勵（例如，A用戶成功推薦B用戶1個月之內下單2次給激勵）

③　某個時間段的消費總金額激勵（舉例，6月下單總金額超過666元給激勵）

④　…… 激勵的形式也可以豐富多樣。

（3）可持續性的玩法權益

微信社群營銷、公眾號活動各種活動、支付結果頁抽獎、節假日關懷發券、小程序收藏發券，都是可以持續化培養和投放復購權益的場景，有效也有意思！

（4）豐富的主動觸達提醒

電商微信小程序可用到的主動觸達場景其實很豐富，有小程序優惠券過期提醒、服務通知、公眾號活動預約推送、SMS短信推送。其中服務通知的玩法類型多（秒殺提醒，活動開啟，7天ID包推送）都可以很有效的召喚用戶。

（5）針對性的品類權益

品類召喚，通過對B類用戶的品類分析，針對品類用戶投放指定單品券。

舉例：奶粉品類用戶，通常一罐奶粉吃一個月，那我們固定每個月月初投放1-2張奶粉品類優惠券并月初提醒用戶該選購奶粉啦。

（6）針對型的活動權益

新用戶有新用戶權益頁面，復購用戶同樣可以搭建復購權益頁面（二次下單的2-3張8折優惠券，2單免郵等策略+20款左右的高頻商品）

4. 步驟4—C級待挖掘用戶的長期培養，引流爆款切入培養

C級用戶購物基本都是1個月難得購買1次，且購物的客單都很低，這部分用戶是底層但有希望成為B類用戶的可能。從購物頻率來看，特征有點像新客特征，但我們又需要拉動復購，所以以下幾個點給大家拆解：

（1）引流爆款主導2次消費

引流款對于新人是一把利器，適當用在復購同樣有效。品類方面選取高頻低價商品，20-40款SKU9.9-29.9價格區間，成本不會耗費太多，粘性可以提高不少。

（2）優惠權益主導2次消費

當天內的2單免郵也是應用比較多的，對于這類利益導向用戶有效。

（3）服務細節主導2次消費

這部分用戶更多的還是停留在認知層，所以在很多服務細節同樣可以起到復購的好作用。

例如：購買商品購物袋內贈送冰箱貼（冰箱貼上可以印制二維碼權益），騎手配送可以配送到家門口，幫忙倒垃圾，文明禮貌服務等等細節。

無論是轉化率，還是復購率都是不斷在迭代的過程指標，需要反復的通過案例去校驗和優化。復購的本質是連續性行為，回歸零售本質，用戶為什么會連續多次來你家買東西？想清楚這個思路，復購的提升迎刃而解！

看完之后是不是覺得微信電商小程序提升復購率沒有那么難呢？其實只要能把握住不同類型用戶的不同心理，并用小泥人教您的4個步驟就能搞定，那么你就不會為沒有銷量而發愁啦。想要了解更多關于微信運營的問題可咨詢：4006566135或登錄網站：m.635867.com

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